DMのコツ

DMの作り方でお客様の心を掴むにはどうしたらよいか等の質問をよく受けます。ここではDMの作り方のコツをお教えいたします。 参考にしてください。



その1 DMの開封率をあげる

ハガキであれば開封率は関係ありませんが、どんなに優れた内容であっても開封されなければ意味がありません。
そこでいくつか開封率を上げる方法をご紹介します。

1.切手を貼る
2.宛先を手書きにする
3.紙にこだわる
4.一言添える

まず、「切手を貼る」と「宛名を手書きにする」について説明します。
人は、切手が貼ってあり、しかも手書きで送られてきたものを、簡単には捨てません。 手紙のようにも見えますし、手間隙かけて送られてきたものだと、一目で分かります。 そのため、開封率が上がります。
しかし、この方法は、非常に手間と時間がかかります。
確実に、開けてほしいものであれば、使ったほうがいい手です。

次に、「封筒の紙にこだわる」についてです。
高額商品の案内であれば、封筒の紙質もそれに見合ったものにします。 そして、中身の紙質にもこだわります。 数十万円以上の商品の案内が、安っぽい封筒では失礼です。 商品によっては、高品質な封筒や紙を使うようにしてください。 封筒の紙質にこだわることも、開封率を高める大切な要素です。

次に「一言添える」について説明します。
封筒に一言添えて、開封率を高めるのですが、「○○%OFF」「春のセール」などを書いてしまえば、 売り込み臭が漂ってきてしまい、逆に開封されなくなります。 お客様が、気になってしまい、開封してしまう一言を書くのです。
例えば、 手描きしたイラストを封筒に印刷することで、売り込み臭がなくなり、開封率が上がります。
ほかにも 、「ホッと一息ついたときに読んでください」と書いてみてはいかがでしょう。 急がせないことで、売り込み臭さを消した方法です。
封筒は、中身以上に大切です。 しっかりと、考えて開封率を上げましょう。


その2 DMの反応率をあげる内容物

DMを開封してもらえたら次に封入してあるものが重要になります。

1.セールスレター
2.お客様の声
3.申込書
4.パンフレット

セールスレターとは、商品の説明を手紙風にして伝えたものです。
商品価値が伝わりやすく、読んでもらいやすいため、反応率が高くなります。DMを出すときは、必ずセールスレターを同封しましょう。
しかし、失敗するDMは、 セールスレターではなく、あいさつ文が入っています。 あいさつ文を読んでも、誰も商品を欲しいとは思いませんよね。 DMで最大限の効果を引き出したいのであれば、セールスレターを同封することをお勧めします。

次に大切なのが、お客様の声です。
お客様の声とは、実際に商品を使った人たちの感想が書かれたものです。 体験談とも言っていいでしょう。 お客様も「企業側は自分たちの都合の悪いことは書かない」と、 分かっていますから、 実際に使った人の感想を読みたいと思っています。 集まったお客様の声をまとめたものを、DMに同封すると、それだけで反応率は上がります。


その3 テストを繰り返す

DMを成功させるポイントは、テストをするかどうかで決まるといっても過言ではありません。
いきなり数万通ものDMを出して失敗したら、大変な損害になります。 特に封筒は、何通りも作って試してください。 上記その1で説明したとおり、反応率が一番変わる要素は、「DMを開封してもらえるか」なのです。 開封率が3倍になれば、反応も3倍になる可能性があります。

まずは、1回で1,000件~3,000件を送ってテストします。 上手くいかなければ、封筒を変えたり、中身を変えたりし、またテストをします。 そして、採算が合うまで何度もテストを繰り返すのです。 マーケティングは、テストの繰り返しです。 慎重に、慎重に、大胆に。 テストで成功するまでは、慎重に小出しをして、 成功すると分かった時点で、一気に展開する。 これが正しいマーケティングのやり方です。

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